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【続】受注率を効率的に向上させるために必要なこととは?

前回、とある製缶板金加工業においてZOHOというCRMツールを導入したところ、

受注率を効率的に向上させることに成功した事例をご紹介しました。

 

今回はそれを受け、ZOHOとはどういうデジタルツールなのか、どのように受注率向上に効率的に貢献できるツールであるのかについて、ZOHOの大きな特徴を2点挙げてご説明したいと思います。

 

ZOHOの大きな特徴としては次の2点が挙げられます。

 

(A):営業活動の生産性を高める2点の要素を推し進められる

 (1):営業プロセスの形式知化と標準化

 (2):営業活動における無駄打ちを減らす

 

(B):導入・運用にかかるコストがリーズナブル

 

それでは具体的にそれぞれについて見ていきましょう。

 

(A):営業活動の生産性を高める2点の要素を推し進められる

 

(1):営業プロセスの形式知化と標準化

 

社内での営業プロセスは往々にしてバラバラになっていることが多いので、形式知化・標準化を図ることが

まずは営業活動の生産性向上を図る第一ステップとなります。

 

社内共通の営業プロセスを構築すると、営業活動の議論・分析を、社内全体で使える共通の言語で行うことできるようになるのです。

 

更にその際、「失注理由」を蓄積できるようにすることで、

「なぜ、この商談は受注に至らなかったのか」

「それは当社の価格面なのか、品質面なのか、顧客の失注なのか」

などを分析できるようになるので、受注精度を上げることに大きく効いてきます。

 

そしてZOHOのアプリケーションには、この営業プロセスの形式知化と標準化を促す機能があります。

 

ZOHOのアプリケーション群の1つに「ZOHO CRM」というCRMツールがありますが、この機能の1つに商談管理機能があります。

この商談管理機能を使えば、社内で標準化された営業プロセスを構築できるようになるので、失注理由を含めて営業活動の議論・分析を社内共通の言語を用いて行えるようになるのです。

 

(2):営業活動における無駄打ちを減らす

 

前回ご紹介しましたが、営業活動における無駄打ちを減らす手段として最近注目されているのが、マーケティング・オートメーションです。

ですがマーケティング・オートメーションでWEB行動履歴を取り、それだけに基づき営業活動に移しても、無駄打ちの減少に決定的には効かないことも既に述べた通りです。

 

無駄打ちの減少を実現するには、業態(エンドユーザーなのかセットメーカーなのか)や職種(設計者なのか資材担当者なのか)、キーマン(=購買意思決定者)か否かなどの顧客属性、並びに自社の営業活動履歴といったCRMツールで管理・確認できるような項目を組み合わせることが重要です。

 

そしてZOHOには先ほど述べた通りCRMツールがアプリケーション群にありますが、MAツールもラインナップにあります。

同じZOHOのラインナップにあることから、CRMとMAの連携も非常にスムーズ。この連携性の高さこそがZOHOの強みです。

 

(B):導入・運用にかかるコストがリーズナブル

 

さてこのように営業活動の生産性を高める2点の要素を推し進められるツールであるZOHOですが、もう1つの特徴は導入・運用にかかるコストがリーズナブルであることが挙げられます。

例えばCRMだと、最低金額のプランで1,440円/人・月、多様な機能が備わっている一番人気のプランでも4,200円/人・月というリーズナブルさで、中小企業にも導入がしやすい価格です。

 

なお、ZOHOはアプリケーション群ですので、使用するアプリケーションの分だけ課金を行う仕組みになっています。

 

このように営業活動の生産性を高める機能を備え、かつリーズナブルな価格が特徴であるZOHOを導入したことで、前回ご紹介しました通り、とある製缶板金加工業では20%以上の受注率アップを実現したのです。

 

もし本メールをお読みくださった方の中で、

 

・自社もZOHOを導入したい…

・営業プロセスの標準化を進めることで、営業活動の生産性を高め、受注率向上を実現したい…

・CRM×MAツールを導入したいが、難しそうだし、どうすればいいかわからない…

・具体的な成功事例、自社での進め方のアドバイスが欲しい

 

以上のようなお悩みをお持ちの方はぜひ下記のURLよりご相談ください。

弊社の製造業専門のコンサルタントよりご連絡をさせていただきます。

初めての方もお気軽にお問い合わせくださいませ。

 

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