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実況中継 1

【開催レポート】機械工具商社「工事・メンテナンス」ビジネスモデルセミナー

更新日:2017.07.18

新工事・メンテナンスビジネス7月12日

2017年7月12日(水)13:00~17:00

大阪本社にて、機械工具商社のための「工事・メンテナンス」ビジネスモデルセミナーが開催されました。

第1講座 機械工具商社のインターネット+外注活用の工事・メンテナンスビジネスモデル

船井総研片山より、機械工具商社が市場縮小期にもかかわらず業績を伸ばすために取り組むべきことをお話しさせて頂きました。特に重要なポイントは顧客価値を追求することです。ここでいう価値とは、①ストーリ―を売る②顧客代行をすることです。特に機械工具商社は、工事・メンテナンスビジネスにおいて保全代行・生産技術代行といったコンセプトで価値訴求がやりやすいといった面があります。また、工事・メンテビジネスでは種類が膨大かつ購買頻度が著しく低いため、知識で顧客より優位に立つことができます。その上、エンドユーザーは出入りの工事会社から高い買い物をしている場合が多くあり、入り込むすきがあると言えます。その逆を言えば、工事ビジネスは顧客との人間関係が作りやすく、その後のリピート受注につながりやすいと言えます。実際に、工事ビジネス未経験の機械工具商社でも外注を上手く使い、工事ビジネスに参入することができます。

第二講座 新規高額「工事」案件続々!新規開拓先で工事・メンテナンス案件を生み出す我が社の取組み

株式会社 藤浪 取締役 仲井様より、いかにして特定顧客の依存体質から脱却し、以前のような御用聞き営業による方法ではなく、時代の変化に対応した新規開拓ビジネスモデルを構築することで新規顧客を獲得したかについてお話し頂きました。具体的には、機械工具商社という形で価値を訴求するのではなく、あくまで加工・工事メンテナンスといったエンジニアリング部門での価値を訴求し、営業ツールやWEBサイトを使用することで新規開拓にも成功し、成果を出し続けています。

第三講座 1エリア1社限定の「新」工事・メンテナンスビジネスモデル大公開

まずは、船井総研三村の方から、機械工具商社が既存のビジネスモデルから脱却し、新規顧客を獲得し安定的な売上を上げるために、加工・工場工事・メンテナンスに関する地域密着型の営業ツール類やWEBサイトを制作することが今後必須であるとお話しさせていただきました。WEBサイト制作に関して、船井総研八木の方から、どのようなコンテンツを含み、どのようにサイトを見せていくことが重要になるかについてお話しさせて頂きました。
本講座のまとめとして、三村から営業ツール類を含めた取り組みの全体像を述べさせて頂きました。

第四講座 本日のまとめ明日からすぐに取り組んで欲しいこと

船井総研片山から、本日のまとめとして今後、業態の成熟化がさらに進んでいくと考えられる市場で生き残るために、機械工具商社は従来のようなビジネスモデルで物販といった形で売り上げを立てていくのではなく、加工案件で新規口座を開拓し、工事・メンテナンス案件で粗利を上げていくモデルを採用していくべきだとお話しさせて頂きました。また、いずれ来るであろう不況に対応すべく、特定顧客や特定業種によって売上をたてるのではなく、新規顧客を獲得できる力が、これからの機械工具業者に求められています。


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