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実況中継 1

【開催レポート】部品加工業 時流対策セミナー2017

片山 和也

片山 和也

更新日:2017.03.02

2017年2月23日(木)@船井総合研究所 五反田事務所 「セミナールームB」

本日は『部品加工業 時流対策セミナー2017』を、株式会社船井総合研究所 五反田事務所にて開催しました。今回も、多くの経営者の皆様にお集まり頂きました。

それでは、本日の講座の実況中継をお送りいたします。

2017年 機械加工業を取り巻く環境と今後の見通し

第一講座は「2017年 機械加工業を取り巻く環境と今後の見通し」と題しまして、㈱船井総合研究所ファクトリービジネスグループ グループマネージャー 上席コンサルタント片山 和也よりお伝えさせていただきました。

先般のアメリカ大統領の交代でもあるように世界はG0という不確実性の高い時代を迎えています。こうした混迷の時代にすべきことは2点あり、1つ目は「自分らしさ」の追及、2つ目には収益性の向上が挙げられます。この2つの点を怠ると、今の時代において生き残ることが難しいと言えます。日常生活において身近な所である飲食業界等においては「自社らしさ」を打ち出せていない企業が、収益性を悪化させ、たとえ全国的に有名なチェーン店でも淘汰される時代になっています。

そこで、今回のセミナーでは弊社主催の部品加工業経営部会の会員様の中で従業員120名規模、30名様など異なる規模の会社であっても成果が上がった共通の法則について、ご紹介をさせていただきます。

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「新規優良顧客開拓」と「収益性アップ」を両立させる我が社の取組み

第2講座では「新規優良顧客開拓」と「収益性アップ」を両立させる我が社の取組みと題しまして、

㈱木村製作所  代表取締役 木村 俊彦 氏

城陽富士工業㈱ 代表取締役 江森 正和 氏よりご講演いただきました。

木村製作所様は京都府長岡京市に本社をおく、従業員35名の機械加工業で、旋盤加工・マシニング加工から熱処理後の研削加工の一貫生産体制が強みと言えます。同社では2009年より本格的にマーケティングに力を入れ、現在では毎月1社に近いペースで上場企業クラスの大手優良企業との取引を拡大しています。さらに2016年には生産管理システムを刷新し、さらに現場の設備も大幅に見直しを行いました。今年に入り、IoTに対応した生産システムを構築により、残業が減りかつ収益性の高いビジネスモデルの構築に取り組まれています。

城陽富士工業様は、京都府城陽市に本社をおく、従業員33名の機械加工業で、マシニング加工を主体とし、特に長尺プレート加工(歪みレス)と微細穴加工に強みを持たれています。2010年より本格的にマーケティングに力を入れ、現在では過去3年間に開拓した新規顧客の売上が、全体の6割にもなっています。また自社の強みをより深めることで、取引エリアの拡大に成功され、3年前は売上の9割が近畿エリアであったが、現在は売上の7割以上が近畿エリア以外からの仕事となっています。

ご講演の中では、マーケティングにおける取り組みについてパネルディスカッション形式でご講演をいただきました。

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木村製作所様ご講演内容

木村製作所は、2000年以前は大手企業2社に50%ずつ依存した受託加工業でした。ITバブルがはじけたころに、2社からの仕事が激減し、新規開拓に取り組み始めました。飛び込み営業により、新規を15社ほどまで増やすことに成功しましたが、2008年リーマンショックにより再度売上が激減し、これを機に本格的なマーケティングを始めることになりました。

同社のマーケティングにおいてはPUSH型営業からPULL型営業への切り替えを重視し、WEBや展示会を利用した自社の強みの発掘にも取り組みにも主眼を置いています。

現在では、自社の切削加工・研削加工技術に強みがあること、それが活きる市場が存在するとわかり、自社の強みが活きる業界へとの参入、京都大学との研磨加工技術に特化した研究所立ち上げなどにも着手されています。

これらの結果、現在では付加価値率を10%以上、あげることに成功しました。

城陽富士工業様ご講演内容

城陽富士工業は、1980年に創業し、液晶関連の企業を中心に近畿エリアの企業と長い取引関係を築いていました。現在、自社の強みとして打ち出している3mを超える大物品、長尺品の加工は2001年当時に設備導入を行なったことで始まりました。

しかし、当時は近隣の企業から自社設備でできるすべての加工を請け負っていた為に、収益性や人材育成の面で自社の強みに則った方向性へと進めることができていませんでした。また、リーマンショック時には既存の取引先からの仕事が激減したことを機に、マーケティングを行うことになりました。

マーケティングでは金属プレート部品の特注メーカー化戦略などを行うことで、医療・航空・装置メーカー等の多岐に渡る業界との取引が始まり、新規開拓による売上構成比が2016年には、60%を超える結果となりました。これにより、自社の付加価値率が大きく改善され、ここ3年にでは10%以上の上昇がみられました。

現在では、自社にあう加工技術を明確に打ち出し、近畿以外の企業からも長尺品の加工依頼を受け、高い付加価値の提供が可能となっています。

講座内では、マーケティングで使用したツール類や生産管理システムの構築を含めた収益性改善に向けた内部の取り組みについてもお話をいただきました。

機械加工業のための、新規優良顧客を毎月1社ものにするためのマーケティング

第3講座は「機械加工業のための、新規優良顧客を毎月1社ものにするためのマーケティング」と題しまして、

㈱船井総合研究所 ファクトリービジネスグループ

チームリーダー 経営コンサルタント 中小企業診断士 高野 雄輔 外山 智大

よりお伝えさせていただきました。

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高野、外山の講演内容

なぜ「新規優良顧客」が必要なのかというと、現在のような変動の激しい時代においては、今の顧客が将来に渡って優良顧客であるか不透明であるからであり、自社の取引先として安定的に仕事をくれる不明確であるからです。

その為、部品加工業の立場からするとリスク変動に強い体質づくりと、数ある顧客からこちらが選ぶことで得られる主導権の獲得が必要となります。

今回の講座では新規顧客開拓に向けたマーケティングについて、PULL型に自然に持ち込める仕組みを構築する方法を中心にお話ししたいと思います。

第2講座でもお話し頂いたゲスト講師の2社でも取り組まれたWEB製作はPULL型営業構築において必須の仕組みとなります。

実際にこれまでPUSH型営業や新規顧客に開拓に取り組まれていなかった企業様に我々が支援させていただくことで、仕組み構築の結果、売上が600%アップした企業など、成功事例が多数出てきています。

講座内では、我々が主催する部品加工業経営部会の会員様の成功事例について、構築までのストーリーや成果について詳しくお話をさせて頂きました。

また、WEBサイト構築に絞った場合のポイントについてもお話をさせて頂き、WEB規格についての技術的な内容や対策についてもご紹介させていただきました。

2017年これから100年に一度のチャンスをものにする為に経営者が考えるべきこと

第4講座としまして、「本日のまとめ2017年これから100年に一度の

チャンスをものにする為に経営者が考えるべきこと」と題しまして、

㈱船井総合研究所 ファクトリービジネスグループ

グループマネージャー 上席コンサルタント 片山 和也よりお伝えさせていだきました。

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片山の講演内容

今回のセミナーでは、「自社らしさ」の追求と収益性の向上に成功された企業の共通点について事例と共にご紹介をしてきました。

ご紹介した事例から言える、我々が具体的に行うべき具体的アクションは、①自社の強みを明確にする

②市場のニーズを把握する≒ 攻めるべきターゲットの解明度を上げる

③自社の技術力を上げる≒ 自社が提供する「顧客価値」を上げる

3点があります。これらは、自動車・半導体・ロボット・3品産業・大手企業の工機部門等、様々な業界・部門で変動が起きている時代だからこそ、チャンスと捉えて行うべき取り組みであり、より高い収益性を得る上で重要なアクションと言えます。

また、新規開拓や既存顧客との取引を続ける上では高収益企業が実践している利益原則は理解しておかなければなりません。

これは、

利益 = 一番商品 × 品揃え × 主導権 × 一体性

とあらわされ、式が掛け算であることからわかるとおり、どれも不足してはなりません。つまり、自社の取り組みが各項目を抑えたものであるのか、意識して社内外へと行動を移していかなければならないと言えます。

講座内では、この利益原則に基づき、自社の日本一を探求する勉強会である部品加工業経営部会や、弊社主催のマッチングフェアにおける取り組みと成功事例もご紹介をさせていただき、セミナーご参加者の方々が収益性の向上を目指す上で、取り組むべき方法についても具体的にご紹介いたしました。

本セミナーから1つでも取り入れて頂くことがありましたら幸甚です。

また、ゲスト講師である木村製作所様、城陽富士工業様、その他成功事例としてご紹介させて頂きました多くの企業様が入会されているファクトリービジネス研究会 部品加工業経営部会では、初回参加の方のみ無料お試し参加を承っております。ご希望の方は下記URLからお申込み下さい。

http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1313433028_0.html


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