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実況中継 1

【開催レポート】電機制御エンジニアリング会社 経営戦略セミナー2016

片山 和也

片山 和也

更新日:2016.04.18


2016年4月12日(火) このセミナーについて>>
【開催レポート】 電機制御エンジニアリング会社 経営戦略セミナー2016
2016年4月12日(火)@TKP品川カンファレンスセンター

  
『電機制御エンジニアリング会社 経営戦略セミナー2016』をTKP品川カンファレンスセンターにて開催し、本日のセミナーも30名様以上の多くの経営者様にお集まり頂きました。
  
第1講座では『電機制御業界の現在の市況について』と題しまして、株式会社船井総合研究所の藤原聖悟よりお伝えしました。
(以下:藤原の講演内容より抜粋)
 電機制御業界において工作機械やFPD製造装置の受注高を見ても分かる通り、ここ数年は市場に仕事が多くにあります。一方で、電機制御エンジニアリング会社の業績は取引先の業績に左右されることがはっきりしており、生産財・中間財・3品産業(食品・薬品・化粧品)の取引先でなければ利益を確保しがたい上、新入社員の育成・定着ができていない会社は仕事が回っていない現状もあります。これからの電機制御業界で儲かる商品・サービスは、ロボット制御、通信・計装制御、海外向け制御、保全代行サービスの4つです。そして、これらの商品・サービスにおいてアプリケーション提案ができることが非常に重要なポイントとなります。
 この他にも今後業績が伸びる電機制御エンジニアリング会社の特徴などをお伝えしました。

 

 

第2講座は、『優良顧客を開拓する集客・営業戦略』と題しまして、本日の特別ゲスト講師である東亜エレクトロニクス株式会社の代表取締役社長 田中貴徳氏にご登壇頂きました。
(以下:田中社長の講演内容より抜粋)
東亜エレクトロニクス株式会社は愛知県名古屋市に本社を構える電気制御エンジニアリング会社であり、ポカヨケや産業機械用の制御盤の設計・製作といったFA事業を主とし、その他にも衛星放送/MS事業、電子事業、プログラミング事業を行っています。
東亜エレクトロニクス様は優良顧客に恵まれたこともあり、新規営業の必要もありませんでした。しかし、リーマンショックで設備制御部門の売上が7割減り、今後もう一度リーマンショック並の不況が来ると、再度赤字になるとのではないかと懸念があり、ダイレクトマーケティングによる新規顧客開拓を行いました。具体的な内容としては、集客サイトの立ち上げ、技術ハンドブックの作成、技術セミナーの実施の3つが挙げられます。
他にも海外展開を行った際の実体験などをお話しいただきました。

 

 

第3講座は、『付加価値で勝負する技術・商品戦略』と題しまして、本日の特別ゲスト講師である株式会社亀山電機の代表取締役社長 北口功幸氏にご登壇頂きました。
(以下:北口社長の講演内容より抜粋)
亀山電機株式会社は長崎県長崎市に本社を置く制御盤設計・製作会社です。亀山電機様の特長は、シーメンスやロックウェル、リタールなどの海外制御装置の取り扱いができることであり、その自社固有の強みを活かして『海外仕様 制御設計.com』や『シーメンス 制御設計.com』などのWEBサイトならびに技術ハンドブックの制作を行っています。
新規営業の際に“押し”の営業を行うと、お客様の既存取引先との価格競争に陥りやすく、粗利の確保が困難となります。対して、「是非来てほしい」「話を聞かせてほしい」とお客様が望む環境を作り出しPULL型のマーケティングを実施することで、自社のペースでの商談を実行することができます。つまり、全ての商談の土俵には上がらず、自社が勝負できる土俵を見つけ、その土俵に絞り込むということが重要です。
他にも北口社長の実体験に基づく成功事例をお話しいただきました。

 

 

第4講座は、『価格競争の回避を実現する経営戦略』と題しまして、株式会社船井総合研究所の藤原聖悟よりお伝えしました。
(以下:藤原の講演内容より抜粋)
電機制御エンジニアリング会社にて継続的な業績の拡大、安定した業績を実現するためには、①取引先(ターゲット)、②生産対応能力(採用・育成・定着・協力)、③技術対応力(商品・サービス)、④新規見積数(伝達手段)の4つの項目を分析し、自社の持つ課題を1つ1つクリアすることが重要です。これらをクリアするためには、企業は短期戦略と中長期戦略を立てることが必要です。電気制御エンジニアリング会社では、短期戦略では売上・利益の向上、中長期戦略では技術力と社内体制の構築が求められます。
今後、商品・サービスの価値を向上させるには、アプリケーション提案が必要となります。アプリケーション提案とは業界・顧客・工程ごとへの特定の商品・サービス提案です。アプリケーション提案は書いて視点であるので、実施することができれば顧客からの信用度は格段に向上し、同業者と差別化でき、価格競争からの回避を実現します。そしてこのアプリケーション提案をWEBという24時間365日働く集客ロボットを活用することで効果的な営業のオートメーションが可能となります。
この他にも電気制御エンジニアリング会社におけるWEBサイト構築の方法などもお伝えいたしました。

 

 

最後に、まとめ講座として第5講座『今後の時流予測と、その対策』として、株式会社船井総合研究所の片山和也よりお伝えしました。
(以下:片山の講演内容より抜粋)
ハイ・イールド債やドイツ銀行のCoCo債といった新興国バブルの崩壊や、8年ごとに訪れているアメリカの大不況など、世界の市況としては良い素材がありません。そのため、2016年における全ての経営者のテーマは「不況対策」と言えます。不況対策の中で最大のものは「営業利益率」の向上です。営業利益率を上げるためには、①付加価値率を上げるか、②販間費を下げるかのいずれかです。業界内で営業利益率が高い企業では、次の「利益原則」を実践しているという共通点を持っています。
「利益=一番商品×品揃え×主導権×一体性」
上記の4つの項目全てで何が必要か理解し、持っておくことが重要です。
この他にも利益原則におけるVA提案の有効性などについてお伝えいたしました。

 

 

本セミナーから1つでも取り入れて頂くことがありましたら幸甚です。
 
本日はご参加頂き、誠に有難うございました。


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