製造業コンサルティングで日本のものづくりに貢献します

実況中継 1

【実況中継】機械工具商社「部品加工」ビジネスモデルセミナー(No.315799)

片山 和也

片山 和也

更新日:2015.11.16


2015年11月12日(木)このセミナーについて>>

11月12日(木) 13:00~17:00

本日は、㈱船井総合研究所 東京本社にて、機械工具商社「部品加工」ビジネスモデルセミナーが開催されました。この実況レポートでは、セミナーでお話した内容をお伝えいたします。

第一講座では、『今、業績を伸ばす機械工具商社の共通点』と題しまして、㈱船井総合研究所 片山和也よりお伝えいたしました。

今、機械工具商社業界の現状は厳しく、1000億円がネット通販を展開する大手2社に奪われている上、価格競争・価格明示化により粗利率が低下しています。また、ユーザーは潤っているが、将来への不安や消費税増税が控えていることもあり、不要不急の買い物はしなくなっています。さらに、ものづくり補助金の反動も近いうちに必ず訪れます。そのため、今から不況対策(=部品加工ビジネス)をすることが必須となります。

業績を伸ばしている機械工具商社の特徴は部品加工ビジネスに注力していることです。部品加工ビジネスである理由としては、商社がメーカーになることでサプライチェーンを統合できることや、「設備投資の抑制、職人が社内にいない、チャージが合わない」といった理由から中堅・大手ユーザーの加工外注化が進んでいるからです。また、営業面においても、商社の方が部品加工会社よりも明らかに営業力があるため優位に立てます。

部品加工のビジネスモデルは広域エリア商圏と限定エリア商圏の二つがありますが、いずれにせよ「アライアンス先」と「加工専門サイト」は必須となります。第二講座では、材料屋とのアライアンスについて、第三講座では「加工専門サイト」について、ご説明します。

第二講座では、深江特殊鋼㈱の木村社長様より、『なぜ我が社は、機械工具商社とアライアンスしたいのか?』と題してお話頂きました。

 

 

(株)深江特殊鋼様は、広島県福山市に本社を置く特殊材料鋼材の商社であり経常利益率10%の業績を常に出しています。
深江特殊鋼様は、当初は特殊鋼だけを扱っていましたが、バブル崩壊やリーマンショックにより材料の需要が減少しました。商圏を広げようにも、金属材料業界特有の1社1流通というルールがあり、難しい面がありました。そうした状況の中、機械加工業者としてなら取引できるということで、部品加工ビジネスに参入しました。
部品加工ビジネスにあたって、利益を得るポイントや、今後の課題や今後の展開のお話、また、部品加工ビジネスにおいて重要な点は信頼であり、地域のお客様と信頼関係にある機械工具商社は部品加工ビジネスをやるべきであるということにつきましても、木村社長の実例を元にお伝えいただきました。

第三講座は『機械工具商社が部品加工で高収益体質を実現する5つのステップ』と題しまして、㈱船井総合研究所 大橋・中野よりお伝えいたしました。

 

 

製造業においては、加工品事例が増えれば増えるほど当社の信憑性が増します。加工品事例を対外的にアピールしていくためには、加工専門のWEBサイトやアプローチブックを用いて会社全体で取り組むことが大切です。
そのためにも、営業担当者一人一人が俗人的に動くのではなく、会社全体で目的意識を共有し、共通のフォーマットを用いて、加工品の実績を社内で共有する仕組みを作る必要があります。
仕組みを作る上で、フリー(無料)ソフト『グーグルドライブ』は有効で、同時確認、同時編集機能を活かし加工事例・仕入先をリスト化して社内で共有することが簡単にできます。
また、2~3日に1件程度の頻度で引合を得るためには、月当たり2000セッション(WEBサイトに1人が訪問すると1セッション)を獲得することが目安となります。
そのためには、加工専門サイトを作った上で、SEO対策やPPC広告の活用が不可欠になります。実際、地方都市の某機械工具商社では、加工専門サイトを立ち上げて、月数百万円のベース数字をつくることに成功している事例もあります。セミナーではこうした成功事例について具体的に大橋・中野よりお伝えさせていただきました。
最後に、部品加工の引合を得てから受注・納品するまでのプロセスにおいて、「業務管理体制構築のポイント」や「新人でも売らせる“教育”体制構築のポイント」についてもご説明させていただきました。

第四講座は『本日のまとめ:ものづくり補助金終了後の大不況を乗り切る戦略とは』と題しまして、(株)船井総合研究所 片山和也よりお送りいたしました。

 

 

機械工具商社がやるべきこととして、3K「加工・工事メンテ・工作機械(中古含む)または簡易FA」があります。経営者は2016年以降を乗り切るために、大不況対策、デフレ対策、インターネット対策の3つの対策を取る必要があります。
まず、大不況への対策に、以下の3つが挙げられます。
・ 特定エリア、特定業界、特定業種、特定顧客に依存せず商圏を拡大する。
・ 中小企業の業績は取引先で決まるため、優良中堅や大手グローバル企業の小判ザメ作戦を実行する。
・ 必需品ビジネス(=部品加工ビジネス)を強化する。
次に、デフレ対策のためには、以下の3つを行う必要があります。
・ 価値を売る。即ち、BtoBビジネスにおいては、「顧客代行を行う」。
・ 3K(加工・工事メンテ・中古工作機械または簡易FA)に力を入れ、前後のサプライチェーンを取り込む。
・ 主導権を取る、端的に言えば優良顧客を増やす、主導権を取るには新規開拓ビジネスモデルが必須!
最後に、インターネット対策をする必要があります。今の世の中は、「Go Digital or Die」という言葉通り、あらゆるモノ・サービスがIT化して進化しており、中小企業にとっても例外ではありません。エリア型加工専門サイトを立ち上げにより新規開拓ビジネスモデルができます。インターネットへの投資は人件費と比較しても最も費用対効果が高い投資なので、インターネット戦略を行うことは中小企業にとって必須といえます。

以上


CONTACT講演・研修・コンサルティングの
お問い合わせはこちら

指名のコンサルタントがいる場合は、窓口担当者へお伝え下さい。
指名のない場合は、想定されているテーマをお聞かせ下さい。

製造業 経営レポート 無料メルマガ登録