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実況中継 1

【実況中継】機械加工業「特定顧客・特定業界」依存脱却セミナー

大橋 賢作

大橋 賢作

更新日:2015.07.15

2015年7月9日(木)@船井総研 東京本社 セミナールームC

 

『機械加工業「特定顧客・特定業界」依存脱却セミナー』が株式会社 船井総合研究所の東京本社 セミナールームCで開催されました。


 

第1講座では『いつまで続く?今のバブル機械加工業の現在の時流と今後の見通し』というテーマで株式会社 船井総合研究所 片山 和也よりお話させていただきました。(以下:片山の講演内容抜粋)

 

『昨年から続くバブルは、今年4月から勢いを徐々に失っていますが、現在も続いています。このバブルの要因として、円安、原油安、自動車、スマホ、補助金、金融緩和の6つがあげられます。しかし、このバブルの状態は全体というわけではなく、一部、限定された所で起きています。一方でデフレ、企業間格差、ジュグラーサイクル(景気変動の谷)という3つの脅威の存在もあります。そこで、現状のバブルが収まり3つ脅威が表面化する前に、今、機械加工業の皆様が取り組むべきことを本セミナーでは、お話したいと思います。』

 

 

第2講座

『忙しい今だから新規開拓に取り組む!非価格競争で大手企業を攻める城陽富士工業の取り組み』というテーマで城陽富士工業株式会社 代表取締役 江森 正和様にご講演いただきました。

今回は、城陽富士工業において、重視している新規開拓におけるポイントについてお話いただきました。

(以下:江森様のご講演内容抜粋)

 

『創業時、当社は液晶関連の製造が中心であり、2次下請けの仕事が中心でした。2001年頃からジグボーラーを導入し、大物加工を取り扱い始め、2004年には最長で3mの長尺加工が可能となり、その後も、長尺加工の設備を強化してきました。しかし、2008年のリーマンショック後には仕事が減ってしまい、これまで行ってこなかった営業活動を、本格的に取り組み始める事となりました。そこで、現会長に船井総研にコンサルティングの依頼をすることを提案しました。職人気質の会長には反対されると予想していましたが、反対されることもなくコンサルティングを受ける事になりました。そこで、船井総研に提案されたことが自社の強みを生かしたマーケティングでした。

現在も取り組んでいる主な新規開拓への取り組みでは、集客面で自社の強みをアピールすることを重視し、①展示会への出展②ソリューションサイト③技術ニュースのメルマガ配信を行っています。その中でも、特に重視しているのが展示会への出展です。展示会では事前のチラシで強みにつながるキーワードを入れる事で呼び込みを行い、当日には、目立つ位置に、ブースを構え、集客を行っています。これらの方法で得た顧客候補にはトップ自らが出向き、安心感を与えつつ、営業を行い取引に結び付けています。

また、新規開拓においては既存顧客との両立を意識することも重要です。自社の強みにあう仕事を選択すること、機械稼働率を考え、昼夜での機械稼働のバランスを管理し、設備の最適化を行うことで、生産性の高い新規顧客との取引を行うことができます

今後に関しては、現在の強みである長尺加工の技術管理をすること、現在進めているインターンシップを機会に外国人の採用と、海外での新規受注を目指しています。』

この他にも、地元の機械金属中小企業青年連絡会での活動や、木村製作所様、新和製作所様との取り組みに関してもお話をいただきました。

 

 

第3講座 『「普通の町工場」「普通の技術」「普通の設備」でもできる!機械加工業の為の「特定顧客・特定業界」依存脱却戦略』

講師は、株式会社船井総合研究所 片山和也並びに大橋賢作よりお話をさせていただきました。(片山、大橋の講演内容抜粋)

『機械加工業の新規開拓戦略としましては、グローバル競争力を持つ大手、中堅企業を狙い、価格競争に巻き込まれないような価値提案をおこなうことが重要となります。そこで、大事なことは自社の強みを知るということです。優良大手、中堅企業は既存のサプライヤーを抱えており、その企業と自社の差別化要素がなければなりません。その差別化要素というのが、城陽富士工業株式会社様でも実践されていた自社の強みを活かしたVA・VE技術提案です。大手中堅企業におけるVA・VE技術提案に対するニーズを示すものとして、城陽富士工業様で開催いたしました技術セミナーには約100名が来場し、先日船井総研主催のVA・VE技術マッチングフェアでも140名に来場いただいたという実績があります。つまり、大手・中堅優良企業のサプライヤーに対するVA・VE技術提案のニーズが大きく存在しており、優良大手中堅企業の新規開拓の鍵であると言えます。この自社の強み、技術提案内容が見える化できるようにするものとして、加工技術・強みを訴求するコーポレートサイト、VA・VE・顧客価値訴求のためのソリューションサイト、VA・VE技術ハンドブックを船井総研ではご提案いたしており、多くの企業で実績が出ています。』

以下では、大手医療メーカーとの取引を開始した企業や、取引先の企業を100km圏内から全国へと展開することに成功事例企業を紹介いたしました。その他、自社の強みに関するキーワードを用いたSEO対策や、CMSを利用したローコストでのサイト立ち上げについてもお伝えいたしました。

 

 

第4講座のまとめでは『今、機械加工業の経営者が考えておくべきこと』というテーマで株式会社 船井総合研究所 片山 和也よりお話をさせていただきました。(以下片山の講演内容抜粋)

『機械加工業の経営者の方には現状、①機械加工業の生産性は顧客によって決まる②現場任せの合理化、営業努力では限界が来ている③売り込むと売れない④現在はバブルという4つの真実を認識していただきたいと考えております。その状況下で、機械加工業者がするべきことは不況対策、デフレ対策、社内の一体化教育の3つです。その中でも、今回のセミナーで特に重視したいことはデフレ対策であります。この対策として最も効果的なものは、価値を売り、対価を得る開発型企業となることです。しかし現状、目指すべきは、その前段階である顧客代行でVA・VE提案を行う提案型企業です。そのためにも自社の強みを明確に認識し、見える化をし、PULL型業へと結びつけることが必要とおり、今すべきこととしてお薦めいたします。』

 

 

船井総合研究所では、この『機械加工業「特定顧客・特定業界」依存脱却セミナー』のほかにも、部品加工業の経営者様向けのセミナーを開催しています。ご興味のあるかたは、本サイト「ファクトリービジネス.com」の中のセミナー情報 をご確認ください。


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