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実況中継 1

【実況中継】 機械加工業 特定顧客・特定業界「依存脱却」セミナー (No.315220)

髙野 雄輔

髙野 雄輔

更新日:2015.04.08

イントロダクション

本日は、『機械加工業 特定顧客・特定業界「依存脱却」セミナー』が株式会社船井総合研究所の大阪本社にて開催されました。
まず初めに、株式会社船井総合研究所の高野より、「部品加工業が抱える悩みと、我々を取り巻く環境」と題してお話させていただきました。多く部品加工業は、特定顧客・特定業種に売上を大きく依存しており、営業に行こうにも経営者など限られた人しかできず、新規顧客を開拓しようにも、アプローチする方法が分からない、といった悩みがある一方で、全国的に多くの部品加工業は忙しい状態になっているが、忙しくても儲からない状態になっていること、さらに1~2年で景気が大きく落ち込む可能性があることをお話させていただきました。こうした状況では、殆どの企業は前向きな対策を進めていくことはできないので、今回セミナーに参加されている皆様については、ぜひ他社が目の前の仕事で忙しいと言っているときこそ、将来の布石を打って頂きたいとお伝えさせていただきました。

第1講座

第1講座は株式会社中川製作所の中川社長よりご講演いただきました。
中川製作所様は、微細加工事業にて新規開拓に成功している企業です。以前はじゅうたん織機事業と紡績針事業の2つの事業をしていましたが、売上は徐々に減少しており、既存事業の取捨選択に至った経緯をお話していただきました。既存事業から微細加工に特化した背景として、中川社長は社長に就任した時に母である会長から、「宝石のようにアタッシュケースに100万円が入るようなビジネスを立ち上げて欲しい」と言われ、新規事業の立ち上げに挑戦しました。しかし、展示会出展等様々なことを行ないましたが、上手くいかず、新規開拓には道具が必要という結論に達したとの事です。どうしようかと模索を続けていたところ、船井総研の高野と出会って、一緒になって技術ハンドブックとマーケティングサイトを活用したPULL型営業の仕組みを構築していくことになり、その結果、多くの引合いが獲得できたことをお伝えしていただきました。
また、引合い獲得から受注までの流れとして中川製作所には、「見積もりは半日以内→可能な限りすぐお客様の所へ行く→微細加工機を一台空けておく→落としたい案件はサンプルを勝手につくる」、という自社流の「必勝パターン」というものがあることをお伝えいただきました。

第二講座

第2講座は「機械加工業が特定顧客・特定業界から脱却するために、いますぐ取り組むべきこと 」と題しまして、船井総研の高野よりお話させていただきました。機械加工業界では、自社の売上が顧客の調子によって大きく左右されてしまう企業が多くあり、景気変動が起こると売上が激減する可能性がある中で、どうして中川製作所様が新規開拓において成功できたのか、という客観的な視点でお伝えさせていただきました。それは、中川製作所様は、既存事業の中で競争力のある事業は継続し、この他の事業については顧客を選別した一方で、自社の強みが活かせる分野として、「微細加工」を選択、さらに補助金等をフル活用して微細加工に資源の集中投下を行なったこと解説いたしました。また、ソリューションサイト「微細加工ドットコム」の立上げと設計者・技術者への提案を纏めた「技術ハンドブック」を作成し、『PULL型営業』の仕組みを構築できたことが成功の一番の要因であることから、機械加工業が取り組むべき具体的な方法として詳細をご説明させていただきました。
こうした設計者・開発者をターゲットとしたPULL型営業の仕組みを構築することで、中堅・大手優良企業の設計段階から仕事を取るために必要な“自社の価値”を訴求することができるので受注につながりやすくなります。上記に加えて高野からは、当講座を通じて良いと感じたことは、一つでも良いのですぐに自社で取り入れて頂きたいとお伝えさせていただきました。

第三講座

第3講座のテーマは「本日のまとめ 」と題しまして、船井総研の高野よりお話させていただきました。
高野は、現在儲かっている町工場の共通点は、「取引先が儲かっていること」であり、下記の「顧客マトリックス分析」を用いて、顧客のクラス(象限)分けを行って分析し、対応策を考えて欲しい旨お伝えしました。

分析の結果、象限C(顧客の競争力が弱く、自社の売上も低い顧客)に当てはまる顧客は、儲からない場合が多いため値上げ交渉を行なうなど自社の売上を減少させていく必要があること、象限B(顧客の競争力は高いが自社の売上は低い)をターゲットとして新規開拓を行う必要がありますが、こちらから売り込む(=PUSH)と売れない、あるいは足元を見られることが、象限B(ないしはA)に入るような企業の設計・開発部門を対象としたPULL型営業の仕組みを作ることが重要であるということをお伝えさせていただきました。
さいごに、今、経営者が考えておく3つのことは、「大不況対策、デフレ対策、人材対策」であり、大不況対策は国内の商圏を拡大すること、デフレ対策は自社の価値を伝えることが何よりも価格競争を回避できるポイントなのでまずはVA・VE提案を行なって提案型企業になること、さらに人材対策については採用に力入れ「ゆとり世代」の若者たちを上手く教育し戦力化していくことがポイントであるとお伝えさせていただきました。


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