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実況中継 1

【開催レポート】 制御盤設計製作会社向け 海外仕様対応で特定業種からの脱却セミナー (No.315221)

藤原 聖悟

藤原 聖悟

更新日:2015.03.05

『制御盤設計製作会社向け 海外仕様対応で特定業種からの脱却セミナー』が株式会社船井総合研究所の五反田オフィスにて開催されました。
3月に入り、徐々に気温も上がってきておりますが、まだ肌寒い。今回も遠方から、またお忙しい中、多数の制御盤設計製作会社の経営者様にお集まり頂きました。
イントロダクションでは、株式会社船井総合研究所 藤原聖悟より、「制御盤製作・設計業界の動向」についてお伝えいたしました。
まず、「制御盤製作・設計業界の動向」は、「業績の二極化が進んでいる」といることです。業界全体が非常に好調で、売上高を大きく伸ばしている企業は少なくありません。しかし、売上も利益も共に伸びている、という増収増益の好調な企業と、忙しいが、利益は出ないという増収減益の企業の二極化が進んでいます。では、どのようにすれば売上も利益も好調に伸ばすことができるのか、早速、第1講座に移らせて頂きます。

第1講座では「増収増益を続けている制御盤設計・製作会社の特徴」と題しまして、株式会社船井総合研究所の藤原聖悟より、お送りしました。
以下、藤原のパートで話した内容の一部をご紹介します。
現在、業績が好調な、増収増益の企業様の特徴としましては、以下の3点があげられます。
① 主要取引先の業績が好調である
② 主要取引先の製造品目が生産財・中間財、3品産業(医療、食品、化粧品)である
③ 毎年、新規取引先の売上比率が売上全体の5%以上を占めている
自動車、工作機械、エネルギー、交通インフラ業界が好調である一方で、電子・電気(弱電)、IT・OA、半導体関係、印刷業界向けは苦戦を強いられております。海外の大手消費財メーカーであったGEやフィリップスもそうであるように、化学素材、産業用機械、重電産業、交通インフラなど、消費財では3品産業(医療品・食品・化粧品)以外で残った歴史はなく、大手企業であっても家電分野からのシフトを行っております。これは海外企業だけではなく、日本企業も同様です。
また、現在にいたるまでの景気の波から推測すると、北米での自動車債権の崩壊が2016年から2018年に起こり、リーマンショック以降の世界的不況が起こるのでは、というお話をさせて頂きました。

制御盤設計・製作業界としては非常に好調ではありますが、共通する課題もあります。
① 生産性を上げるための短納期対応、仕事量の集中
② リピート製品に対する、継続的な価格協力の依頼
③ 消費財メーカーを中心とする海外生産による、国内市場の縮小、それに伴う価格競争の激化

これらの課題を打破するには集客マーケティング、新規開拓営業活動、技術マーケティングが必要になります。
藤原より業界全体の動向及び、課題をお話させて頂き、第1講座を終了しました。具体的な対応方法については第3講座にてご紹介させて頂きます。

第2講座のテーマは、『特定業界に依存せず、売上5億円から7.8億円に伸びた理由』と題しまして、急成長で発展している長崎県長崎市の制御盤製作・設計会社である、亀山電機株式会社の代表取締役社長/北口攻幸氏がゲスト講師としてご講演して頂きました。(以下:北口社長の講演内容抜粋)
現在は好調に売上を伸ばしている亀山電機ですが、リーマンショックの影響により2009年には前年度比で1億円ダウンの売上高5億円、2010年度には4.8億円にまで落ち込みました。しかし、その後、WEBサイトを活用してのマーケティング(WEBマーケティング)及び新規開拓営業活動により2013年度は売上7.8億円となるほどの回復・成長を続けております。
WEBマーケティングを行うまでは、いわゆるPUSH型の営業を行っており、価格競争に巻き込まれるばかりでありました。また、「技術・品質」のみをうたっており、本来の亀山電機の“強み”が埋もれていた、と当時を振り返ります。『「何でもできます」は「何にもできません」と、とらえられる可能性もあります。』と自社の“強み”をどう把握し、「見える化」するか、というところが重要です。当時の亀山電機もそうでしたが、なかなか自社の“強み”を把握することは難しいものです。しかし、どこかに“強み”はあります。まずはその“強み”を把握することが重要になります、とご自身の体験談も交えてお話されました。
WEBサイトを通じて設計段階から入り込み、アプローチを行う提案型の営業、つまりPUSH型の営業巣スタイルに変更することで、大きく成長しています。

その後、質疑応答を実施しました。皆様、積極的にご質問され、亀山電機様も自社の体験・事例を交えてご説明頂き、大きく盛り上がりのなか第2講座を終えました。

第3講座「本日のまとめ 成長企業になるために今行う事」は再度、藤原よりお送りしました。
増益増収を実現するために、以下の3つの方向性をご説明させて頂きました。
① 同じ稼動で、利益を上げる
② 仕事量を分散させ、稼動を上げる
③ 協力会社を多く開拓して、仕事を回す
上記を実現するには、優良取引先を獲得することで安定的に利益の高い仕事を選び、協力会社へ十分な仕事を提供すること。そのためにも、先ずは潜在顧客から多くの引合いを入手し、その後、案件を取捨選択し集中的な営業活動を行っていく必要がある、ということで、その1つの手法であるWEBマーケティングを紹介させて頂きました。
また、WEBサイトと、アクセス解析ソフトを連動させ、市場ニーズをどう把握していくか、など具体的な事例をあげての紹介で、非常に内容の濃いものとなりました。
WEBマーケティングで実施する3つの対策、商売の原則や3Cの概念を意識したWEBマーケティングのポイントをご紹介させていただき、参加者の皆様は熱心にメモをとっていらっしゃいました。

今後、むかえるであろう大きな転換期、それに対応すべく、今から取り組んでおくべき課題・対策など、ご参加された経営者は、感じられたことが多くあったのではないでしょうか。
本日のセミナー内容が、制御盤設計製作会社様の課題解決のお役に立てることを願っております。
誠に有難うございました。


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