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実況中継 1

【開催レポート】 表面処理加工業 特定顧客・特定業界「依存脱却」セミナー

片山 和也

片山 和也

更新日:2015.02.24

『表面処理加工業 特定顧客・特定業界「依存脱却」セミナー』が株式会社船井総合研究所の五反田オフィスにて開催されました。

イントロダクション

まず船井総研の高野より、表面処理加工業を取り巻く環境についてお伝えしました。特に重要なポイントは、今忙しくなってきている状況において、多くの企業が新たな手を打てていない、ということです。消費税増税および景気のサイクルから判断すると、来年くらいのは景気のリセッションが起こると判断されるので、それに今から備えなければならない、ということを中心にお話させて頂きました。

第一講座

続きまして、『特定業界からの依存脱却に成功した三和メッキ工業株式会社の取組み 』と題しまして、福井県福井市の表面処理加工業、三和メッキ工業株式会社の代表取締役社長 清水栄次氏 よりご講演いただきました。
三和メッキ工業は、リーマンショックが起こる前には1業種(繊維・シリンダー)に売上の80%を依存していましたが、リーマンショックで、業績が悪化したことを受け、社員の大量退職が起こりました。そんな中新規開拓の重要性を感じ、三和メッキ工業は特定業種の依存脱却のため集客を行う仕組みを構築し、今では毎日10件~20件の新規引合が来る状態になっています。
では、どのようにしてそのような多くの引合い・問合せを得られるようになったのか?その秘訣を清水社長に語っていただきました。
そのポイントとしては、次の3点です。
① ホームページを作成した。
② ブログを書き続けた。
③ SNS(Twitter、FBなど)を活用した
つまり、徹底的なWEB戦略により新規のお客様からお問い合わせを獲得した、ということです。しかし、単にホームページを作成するだけでは効果は低く、三和メッキ工業としてはとにかく手間暇をかけて自社のWEBのコンテンツ量を圧倒的なレベルにまで増やしたことがあります(ちなみに、めっきQ&Aは現在4900件にまで上っている)。さらに、現状付き合っている表面処理業者の対応に納得がいかないというお客様のために、悩み相談を無料で受け付ける“めっきセカンドオピニオン”をWEBで展開しました。ここで最も重要なことは、WEB上で完結せずに、リアルとWEBの融合を行なうことだと清水社長は語っています。

さらに、リアルに(=実際に膝を突き合わせて)お客様と接点を持ち、仕事をいただくためのポイントは「めっきについて何かお困りことはありますか?」と聞くことです。そして、お客様の悩みを聞き出し、問題と真摯に向き合い解決することだと清水社長は語ります。
ご講演の最後に、清水社長は『お客様に“自社を、「己」を、”好きになってもらうことが一番大切』とおっしゃいました。現場に即したリアリティに溢れるお話で、大変興味深いお話を多く伺うことが出来ました。
ご講演終了後も、「情報収集や試作のために自社を利用してくれるが、継続取引には発展しない顧客への適切な対応」や「社員教育」や「商品開発」などについて質問は後を絶ちませんでした。
ご来場いただきました表面処理加工業の経営者様には、それぞれに学びと気づきの多い講座となったのではないでしょうか。

第2講座

第2講座では、船井総研の高野より、「表面処理加工業が特定顧客・特定業界から脱却するために、いますぐ取り組むべきこと 」と題しましてお伝えしました。他社との技術的な差別化が難しいことが多い表面処理加工業において重要なことは、①自社独自の強みを活かせるターゲットを定める、②集客(新規顧客)の手段、流入経路を多く持つ、③プル型営業の仕組みを構築することであるとお伝えしました。
なお、特定顧客・特定業界から依存脱却をするためには継続的な新規顧客開拓が必須となります。集客の仕組み作りのための一歩としてWEBサイト制作がありますが、その手法として、キーワード数・コンテンツ量・ページ数を劇的に増やし、検索エンジン上で上位表示させるSEO対策が大切であると解説させていただきました。参加者の皆様は熱心にメモをとっていらっしゃいました。

第3講座

第3講座は、「本日のまとめ」と題しまして、船井総研の井上よりお話させて頂きました。
本講座では、表面処理加工業の経営者として、「時流適応」「社長の思いをどうやって実現するのか」「商品別の戦略の考え方」をどう捉えて実行に移すかという事を中心にお伝えしました。
表面処理加工の会社を含め製造業の多くの会社は、リーマンショックを忘れている可能性があり、忙しい今、何をするべきなのかを時流を読んで実行するべきとお伝えしました。製造業にとって最も重要なことは技術力ですが、中小企業が自力で技術や商品力を高めることは難しくので、まずはお客様から教えてもらうことが最適です。さらに新規開拓を始めるにあたり自社が何をしているのか、伝わらないと意味がありません。そのためのツールとしてWEBの強化は非常に有効です。
一方で、WEB戦略は有効だが、人的営業も大事です。お客様との自社との距離により営業戦略を変えてアプローチすることが必須であること、および社長の思いが社員にスペックインする状態が望ましいことを解説させていただきました。井上は最後に「とにかく何か1つでいいから新しいことを始めてみてください。」と伝え、参加者の皆様の大きな拍手と共にセミナーは終了しました。
本日のセミナー内容が、表面処理加工業様の特定顧客・特定業界からの脱却のお役に立てることを願っております。誠に有難うございました。


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