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実況中継 1

【開催レポート】機械加工業 開発・設計部門攻略セミナー

片山 和也

片山 和也

更新日:2016.12.01


2016年11月29日(火) このセミナーについて>>

2016年11月29日(火)機械加工業 開発・設計部門攻略セミナー@船井総研 東京本社
 
機械加工業 開発・設計部門攻略セミナーを船井総合研究所 東京本社にて開催し、多くの経営者様にお集まりいただきました。
 
第1講座では、『オリエンテーション』として、ご参加企業様による名刺交換および当セミナーで期待するものの情報共有を実施していただきました。また、船井総合研究所 ファクトリービジネスグループ チームリーダー 高野雄輔より中川製作所様のご紹介をさせていただきました。
 

 
中川製作所は、三重県津市に本社を置く、従業員45名の部品加工業です。先々代から続く、主力事業の紡績関連業界がアジア諸国へシフトする中、長年蓄積されたノウハウ・強みを活かせる事業領域を見極めて、機械加工の中でも「微細穴加工」の新事業に着手しました。
加工機や測定機などの設備投資に加えてマーケティング面を強化した結果、中堅・大手企業の開発・設計部門からの直接引き合いを獲得し、リピート品受注に成功しました。
さらに電子部品業界のほか医療機器メーカーなどの新規顧客・業界開拓にも成功し、マーケティング取り組み開始から2年で売上200%となる600万円を達成する見込みです。
 
今回は、微細加工業界の成功企業、中川製作所の中川社長様より貴重なお話をいただきます。ぜひ多くのものを得ていただければと思います。
 
 
第2講座では、『中川製作所様の取組み』と題しまして、株式会社中川製作所 代表取締役社長 中川 雅弘氏よりご講演いただきました。
 

 
中川製作所は、もともと紡績針事業とじゅうたん織機事業を行なっていきました。こうした既存分野の海外移転が進み、違う分野の新規事業を行う必要性を感じていきました。
過去には自動盤で金属加工を行い自動車業界向けに付加価値の低い仕事を行なっていたこともありますが、「数ではなく価値を作りたい」、「お客様とともに創りたい」と考えました。低付加価値の仕事をしてきたこと、取引先から裏切られたことなど、様々な経緯を経て10万個×5円ではなく、10万円×5個といった高付加価値の加工技術の分野に参入することになりました。
紡績針事業は販売ルートを改めて継続、じゅうたん織機事業からゆっくり撤退し、まずは金属加工から業界経験を蓄積し、少しずつ微細加工の分野にシフトしていきました。事業として少しずつ形になっていく中、ものづくり補助金、サポインなどを活用し、微細加工の設備に集中投資してきました。
次に事業として新規開拓をしていくためには、「道具」が必要です。提案ツールの一つとして、お客様向けの「微細加工技術ハンドブック」を制作したことで、営業活動がしやすくなっています。また、これまでの自社のホームページと別で、技術情報を満載した「ソリューションサイト」を構築したことで、月間3~4件の引き合いが発生しています。中には、月間数百万円におよぶリピート受注になるものもあり、継続的に新規受注ができています。
 
さらに、Webサイトから来たお客様には工場見学でも魅力を感じていただく取組みや、成果を上げる人材の採用・育成の仕方など、新規開拓に次々と成功のするポイントを数多くお話いただきました。
 
 
第3講座では、『機械加工業が自社の「強み」を見つけ、それを収益化させる手法』というテーマで船井総合研究所 チームリーダー 高野雄輔よりお伝えさせていただきました。
 

 
中川製作所様は、高付加価値の仕事をするために、開発設計部門を狙われました。機械加工業は、どのような業界、どのような企業と付き合うかが重要ですが、加えてどのような部署と付き合うかも重要です。一方ではスペックインを狙う考え方も重要です。
いずれにしても、機械加工業が取り組むべきことは、「利益を最大化させるよう戦略を立てること」です。
利益を最大化させる戦略を立てるポイントは次の5つになります。
① 自社の強みを知る
② STP
③ 情報発信による、PULL型戦略の構築
④ 強みを伸ばす
⑤ マーケティングのサイクルを回す
 
受託製造を行う機械加工業は自社が何を打ち出すべきなのか不明確になりがちです。そこで図面分析などを行ない「自社の強みを知る」ことが一つ目のポイントです。
「STP」とはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字であり、自社が強みをどこに狙いを定めてアピールするかということです。
「PULL型戦略」の構築で中心となるのは、技術情報サイトや技術小冊子を活用した情報発信で、お客様側から引き合いがやってくる仕組みを作ることです。
強みを伸ばすというのは、単純に自社が考えるところに投資を行うことではなく、あくまでも「市場のニーズに基づいた技術開発」を行うことが重要です。
マーケティングのサイクルを回すというのは、インターネットツールを活用してキーワード解析を行い、ニーズを把握し、また情報発信を行いテストマーケティングを繰り返していく事です。
 
以上、こうしたステップを通じて、機械加工業が収益性を高めていく方法を、具体的な事例資料を用いながら解説させていただきました。
なお、セミナー内では、大手メーカーの開発購買をターゲットとして行っている船井総研主催のマッチングフェアなどついてもお話をさせて頂きました。
 
 
第4講座では、『本日のまとめ』としてテーマで船井総合研究所 グループマネージャー 片山和也よりお伝えさせていただきました。
 

 
これから部品加工業が目指すべき姿は、研究開発型企業と提案型企業です。
また、部品加工業が今すぐ取り組むべきことは高収益化です。高収益化こそが最大の不況対策であり、高収益化のためにも、研究開発型企業あるいは提案型企業を目指していく必要があります。
機械加工業が自社を高収益化させる第一ステップは、自社が日本一を目指せるポイントを発見することです。自社の日本一を発見する具体的方法は、①長所伸展法、②取引先発見法、③新規開拓法の3つがあります。長所伸展法は、不況時でも伸びている、あるいは売上が下がっても伸び率の高い商品・カテゴリーこそが自社の強みである可能性が高いということです。取引先発見法は、全く違う3社以上の客から、・製作要望・注文・リピートがあったものは何か?その商品・カテゴリーこそが自社の強みである可能性が高いということです。新規開拓法は、例えば、新規開拓を行った際にスムーズに見積りが通った商品・カテゴリーは何か?言い換えると価格競争力がある商品・カテゴリーは何か?その商品・カテゴリーこそが自社の強みである可能性が高いということです。
どんな部品加工業にも「日本一」を目指せる強みは必ずあります。ただし、自分の強みは、自分では気づかないことが多いです。強みを明確化した次には情報発信・新規開拓を進めることにより市場の「技術課題」を得ることが大切です。市場の技術課題こそが自社の強みを知る、あるいは自社の強みをどう伸ばすのか方向性を知る最大のヒントとなります。
 
本セミナーから1つでも取り入れて頂くことがありましたら幸甚です。
 
また、ゲスト講師である中川製作所様、その他成功事例としてご紹介させて頂きました多くの企業様が入会されているファクトリービジネス研究会 部品加工業経営部会では、初回参加の方のみ無料お試し参加を承っております。ご希望の方は下記URLからお申込み下さい。
 
http://www.funaisoken.co.jp/site/study/mfts_1313433028_0.html


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