船井総研「部品加工業」経営FAXレター

即効!町工場の為の営業力UP実践講座~協力会社を増やしている部品加工業が行っている開拓の手順!~

藤原 聖悟
更新日:2015.12.07

 協力会社の候補は、検索エンジンを利用すれば地域や保有設備毎に簡単に調べることができます。ただし候補先を見つけることと、加工を引き受けてもらうことは全くの別問題です。品質に問題がなく、こちらが出す見積金額と納期でできる協力会社を開拓できている営業が必ず実施していることが、取引前の“訪問と工場見学”です。言い換えれば、協力会社に仕事を依頼できていない営業はメールやFAXだけで仕事を依頼していることが多く、その結果、仕事をすぐにお断りされたり、返事自体が来なかったり、品質問題に悩まされています。協力会社に依頼する際に双方の利害を一致させるためのポイントは“金額”“納期”“品質”の3点です。受託加工業である部品加工業は取引先の仕事内容によって保有設備や技術が偏る傾向にあるため、同じ図面でも見積先によって回答金額が大きく変わります。この問題を解決する方法こそ訪問・打合せです。初回訪問の際に1案件だけでなく、複数案件の図面を持って行き、協力会社の最も得意な図面を相手の口から確認することが重要です。FAXやメールで上手くいかないケースは、仕事を依頼する部品加工業が得意とする加工工程がないためです。船井総研の関係先で上手く協力会社を増やしている企業は、上記の手順を踏んでいます。その際、仕事を依頼するのではなく、協力いただいているという気持ちを忘れず、図面とそのCADデータの受け渡し方法にまで言及して打合せを行っています。また、金額に調整幅を持たすために、可能な限り単発・短納期案件は避けてお願いします。相手が得意な加工で、尚且つ、納期に余裕があれば、加工をしてもらえる確率は格段に上がります。その上で、品質面では打合せと工場見学を利用して説明と相互確認によって、問題の発生を防止します。このように、協力会社に仕事を依頼する場合、自社が取引先から仕事を受ける際にしてもらえれば安心・信頼できる手順を踏むことで、長く取引が続く協力会社を意外に簡単に獲得できるのです。



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