船井総研「部品加工業」経営FAXレター

スグ出来る!町工場のための「最新」業績アップ手法~量産品を手掛ける部品加工業が新規開拓をスムーズに行うポイント~

髙野 雄輔
更新日:2015.12.07

 機械加工や板金加工などを行う企業は、得手不得手はありますが多くのケースにおいて単品の加工が可能です。従って、新規顧客を開拓する際には、「まずは試作で」「1ケだけ納入」することができるので、新規顧客に採用してもらう際のハードルは実はそれほど高くありません。しかし一方で、基本的に量産加工を前提としているプレス加工や樹脂射出成型などは、専用金型の製作というイニシャルコストがかかってしまうため、特に既存の競合他社から置き換えを行うためには、コスト面、あるいは精度等の技術面において余程のメリットがないと参入がなかなか難しいというのが現状です。このようなイニシャルコストというハードルが存在する部品加工業が、新規顧客開拓をスムーズに進めるには、いったいどうすればよいのでしょうか?もちろん金型を内製化する、あるいは金型をアルミや他の代替の材質に変更しコストを下げる事も可能ですが、これらは投資や技術を必要とするため誰でも行えません。今回は誰でも取り組めるマーケティングの観点から、その方法をお伝え致します。その方法とは、顧客が最終的な購買行動を起こすまでのステップを何段階かに分けて提供する、ということです。船井総研では、WEBサイト・展示会や技術ハンドブックを使って、まず顧客からの引き合いや問い合わせを獲得する方法をお勧めしています。しかしこれがイニシャルコストを必要とする加工品であれば、「引合い」や「問合せ」が来ても「受注」というステージに上がるには、顧客にとっては大きなハードルを越えなければならない為、商談がスムーズに進みません。こうした場合は「問合せ」と「受注」の間に顧客が気軽にステップを踏める商品、すなわち技術的課題を解決するための技術セミナー、あるいは射出成型であれば流動解析などの商品を提供します。こうすれば、新規見込み顧客は問合せ後にハードルの低い商品を選択でき、結果として最終的な受注に結び付きやすくなります。



最新のコンテンツ