船井総研「部品加工業」経営FAXレター

どんな町工場でもできる!『最新』業績アップ講座~大手企業攻略のカギは「開発購買」と「インターネット」~

宮本 公平
更新日:2016.01.27

我々、部品加工業において、大手企業の新規開拓というのは大きなテーマの一つです。そして、1社の開拓だけではなく特定顧客・特定業界の業界不振に備えて、常に新しい顧客、新しい業界を開拓し続けなければなりません。そこで新規での大手企業開拓のカギとなるのが「開発購買」と「インターネット」というキーワードです。以前、ある大手企業の開発購買担当者に新規サプライヤーの採用のタイミングと情報収集媒体を伺いました。その企業は国内でも最大手の電機機器メーカーで、現在は韓国や中国、東南アジア等の新興国企業との国際的な競争を行っています。そして、日夜、開発案件の製品競争力を高めるために情報収集し、優良な開発サプライヤーを探しています。すでに仕様が確定し、長年、取引を行っている既存サプライヤーが存在している現行のモデルや製品の場合はサプライヤーを変更するリスクが高く、新規参入の障壁は高くなりますが、開発案件の場合は新しいサプライヤーの採用を検討する可能性が非常に高くなります。また、開発サプライヤーを探す一番目の選択肢はインターネットです。

インターネットは1つの広告媒体であり、かつて4マスと呼ばれた新聞、雑誌、ラジオ、テレビと比べると、現在では新聞、雑誌、ラジオを合わせた市場規模(計16%)を超え17%のシェアとなっています。そして、2020年にはテレビのシェアを超え、最大規模の広告媒体になると言われるほど影響力は大きくなっており、インターネットは最も身近で効率的な情報収集媒体です。つまり、インターネットにて開発購買向けコンテンツをどれだけ発信しているかで、その接触頻度・問い合わせ頻度と数が大きく変わります。あくまでもインターネットは広告媒体であり、その後の人的営業を行うことで実際の商談を進めることになりますが、限りある経営資源を最大限効率的に活用するには、24時間情報発信し続けるインターネットは我々にとって必要不可欠で、その重要性はさらに増しています。



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