船井総研「部品加工業」経営FAXレター

どんな町工場でもできる!『最新』業績アップ講座~初回訪問から継続訪問につなげるためのポイント~

宮本 公平
更新日:2016.10.28

 BtoBビジネス、特に、我々、部品加工業のビジネスには『継続訪問』が取引スタートのポイントとなります。部品加工業において、1度訪問するだけで取引がスタートすることはとても稀なケースです。“タイミング”と“マッチング”が重視されるビジネスであるので、機会件数が多ければ多いほど、ビジネスチャンスは広がります。そして、実は初回訪問よりも2回目、3回目訪問の方がハードルは高くなります。それは、“訪問する理由”がどんどん無くなっていくからです。初回訪問の際は会社紹介や製品紹介を行うことができますが、2回目、3回目となるとそうはいきません。これは、初回訪問の際の目的が間違っているからです。初回訪問時の営業マンの目的は、会社紹介も必要ですが、『宿題を作ること』に重きを置かなければなりません。それが、「図面を貰い、見積を提出すること」や「サンプルワークを持参する約束をすること」などです。初回訪問時に、自社のすべてを知ってもらおうと、会社カタログ、ワークなどを片端から長々と説明するのはよくありません。もちろん、出し惜しみする必要はありませんが、複数回の訪問ができるようにすべきです(長時間の面談が1回よりも、短時間の面談を複数回の方が効果は大きい)。自分から宿題を作ることで、継続的な訪問が可能になります。
 また、もう一つは『他の担当者・上司を紹介してもらうこと』です。大企業になればなるほど決済も複雑化し、多くの部署の担当者、その上司が介在します。そのため、初回訪問時にどれだけの人を紹介してもらうかが、継続訪問のカギとなります。部品加工業経営部会の会員企業であるF社では、『他の部署の担当者を1名以上紹介してもらう』を徹底して行っています。その結果、1社に対して10名以上、面談可能な担当者を作っています。それだけの面談可能人数がいれば、おのずと継続訪問が可能となるだけでなく、当然、入ってくる情報量も多くなります。そして、最新の顧客情報・顧客ニーズを掴むことで、より、受注確度を高める営業活動が可能になります。



最新のコンテンツ