船井総研「部品加工業」経営FAXレター

どんな町工場でもできる!『最新』業績アップ講座~営業活動におけるKPIの設定のポイント~

宮本 公平
更新日:2016.10.05

 目標を達成し、成果を出すためにはKPI(Key Performance Indicators:重要目標達成指標)の正しい設定とPDCAを回すことが重要になります。それは営業活動においても同じです。しかし、業界によって集客から受注までの期間や商材の購入頻度、価格が異なるため、KPIの項目も異なります。また、既存顧客営業と新規顧客営業のどちらに適用するかでもその項目は異なります。営業のKPIとなると「受注金額」や「利益」に偏りがちですが、当然、既存顧客の方が受注金額は大きくなる傾向が強く、新規顧客からの受注金額はすぐには大きく伸び上がりません。そのため、新規営業のKPIとしては、一定の時間を要する“受注”だけではなく、具体的な行動ベースの項目設定が必要になります。部品加工業経営部会の会員であるE社の場合、「訪問件数」「商談件数」「面談人数」「見積提出件数」の他に「紹介人数」「2回目以降の訪問数」などを新規営業のKPIとして設定しています。部品加工業の場合は、継続訪問によって継続取引を行うことが前提ですので、「紹介人数」「2回目以降の訪問数」は重要な項目です。また、設定したKPIのPDCAサイクルを回すために、営業会議では日々の具体的な行動であるKPIを発表し、そして、その行動結果として受注・失注情報の共有・アドバイスを行うようにしています。こういった営業会議を行うことにより、受注・失注という結果のみの報告だけではなく、次の案件を受注するための戦闘レベルの営業計画を行うので、中長期的な営業戦術・営業戦略の策定に繋げることができます。また、KPIに直結する“1か月間の営業スケジュール”と“案件情報”、“引き合い状況”などをクラウドにて幹部、上司と情報共有することで、設定したKPIの形骸化を防いでいます。クラウドであれば営業担当者だけではなく、その上司、幹部も簡単に、かつ、リアルタイムに情報共有することができるので、タイムリーでより具体性のある指示を行うことができます。営業担当者が具体的な計画・行動を行いやすい環境を作ることが、部品加工業の業績アップのポイントとなります。



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