船井総研「部品加工業」経営FAXレター

どんな町工場でもできる!『最新』業績アップ講座~新規顧客からの引き合いランク分けによる、営業活動の最大効率化~

宮本 公平
更新日:2016.09.01

 部品加工業における“新規顧客開拓のための営業”というと、紹介や飛び込み営業を思い浮かべる方は少なくありません。紹介の場合、確度は高いかもしれませんが、外的要因に大きく依存するため、こちらから顧客やタイミングを選ぶことは難しいです。不況になった際には紹介を頂く回数も少なくなり、仕事がほしいタイミングでの顧客獲得は厳しくなります。また、飛び込み営業はピンポイントで顧客を選べますが、費用対効果は悪く、効率も良くありません。(おそらく、営業マン1人あたり、1日3万円くらいの経費が必要になります。)また、セキュリティもどんどん厳しくなってきており、アポのない飛び込み営業はハードルが高く、大手企業への飛び込み営業はまず難しいです。さらに、代表電話の番号は分かっても、自社のターゲットとなる設計者や開発者、生産技術者への電話アプローチはかなり難しい状況です。そこで、我々が目指すべき営業スタイルはPULL型営業と呼ばれる営業方法です。PULL型営業とは自社から情報発信を行い、それに対して共感し、興味を持った顧客から問い合わせを獲得するという仕組み化された一連の集客・営業方法です。(一方で、飛び込み営業など、こちらから売り込む営業スタイルをPUSH型営業と呼びます。)我々は問い合せを受けた企業へ訪問するので、非常に効率はよくなりますし、問い合わせを行った顧客は我々がどのような企業で、どのような商品・サービスを提供しているかを分かっている状態から商談を始めることができます。また、ここでさらに重要な点は我々が顧客を選択、絞込みができるという点です。
 板金加工業D社の場合、問い合わせを受けた企業を規模、与信、業界、見込まれる発注ボリュームに合わせて顧客をSランク、Aランク、Bランク、Cランクに分類しています。そして、営業マンはSランクとAランク顧客のみを集中的にアポ取り、営業フォローします。また、D社の営業マンは訪問の1ヶ月前から、遅くても2週間前までにはSランク、Aランク顧客のアポ取りを完了させ、常に1ヶ月の予定がほぼ埋まった状態にしています。当然、1日に何件も訪問できるように計画的にスケジューリングしているため、無駄のないスケジュールとなり、1日に4~5件は重点顧客の訪問ができています。これが“仕組み化された”営業システムです。営業システムとは営業マン個人の裁量や能力にゆだねるものではなく、“会社全体で作り上げる、仕組み化された”システムでなければなりません。



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