船井総研「部品加工業」経営FAXレター

どんな町工場でもできる!『最新』業績アップ講座~一番商品確立のための、自社の強み分析~

宮本 公平
更新日:2016.02.24

新規顧客の開拓を行う入口として、まずは自社の特徴や魅力を初めて会う顧客に伝えなければなりません。そして、簡潔に、分かりやすく、競合他社とは差別化して伝えなければなりません。実際の商談の場でもそうですし、他の広告・集客媒体を使用する場合も同様です。例えば、インターネットの場合、ページ平均滞在時間は10秒程度と言われています。つまり、10秒以内で自社の特徴をサイト訪問者に伝えなければなりません。また、展示会においても、多数あるブースの中で、自社の魅力を一瞬で伝えなければ足を止めてもらうことはできません。自社の特徴や魅力というのは、“一番商品”であり、“自社の強み”のことです。“一番商品”というとハードルが高く聞こえるかもしれませんが、間違いなく“自社の強み”は存在し、それがあるからこそ、現在の取引顧客と長年の取引を行っているのです。“一番商品”把握のためには“自社の強み”を正確に、客観的に分析して捉えることが第一ステップです。

その“自社の強み”の分析方法とは、自社の取り扱う加工製品の中で、どういった加工方法、形状、材質、ロット数など、どういった特徴の製品が利益を出しているかという点を数字で把握することです。主観的に決めるのではなく、客観的に、そして、可能な限り数字(売上ではなく利益)で把握することが大切です。愛知県にあるプレス加工を行う、会員企業のA社は、これまで創業時の主力製品であるバネを全面に押し出したホームページでした。しかし、A社の強みの分析を行うと、実はバネではなくシムの方が今では利益率がよく、ミクロン台の高精度な加工ができるという点は顧客からも高く評価されており、技術的にも競争力が非常に高いということが分かりました。そして、ホームページをこれまでのバネ主体のものではなく、“自社の強み”である、シムを全面に押し出したホームページに変更することで、今では利益率の高いシムの仕事の引き合いを獲得しています。特に、その問い合わせ内容は、他社ではできない高い精度のものや、特殊な形状、特殊な表面処理が求められる付加価値の高い製品です。このように、“自社の強み”を正しく伝えることで、差別化された高利益の一番商品を確立することができます。船井総研では、これを『長所伸展』と呼んでいますが、まずは、自社の長所(= 自社の強み)を正しく把握することが大切です。



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