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連載:人を増やさず利益を増やすデジタル・マーケティングの進め方(2)人的営業からデジタル・マーケティングに切り替えるべき理由

成熟業界で売上4倍・営業利益率50%越えの理由

デジタル・シフトが求められているのは小売業だけではありません。いわゆるBtoBビジネス(法人営業)の業界でも全く同じことがいえます。

例えば工業用センサーのメーカーで、高収益企業として知られている会社にキーエンスがあります。

同社の売上は2010年3月期で1362億円 営業利益率は40.9%でした。

そして、驚くべきはその8年後の決算内容です。2018年3月期の同社の売上は何と5268億円(!)さらに営業利益率は55.6%と、大きく増加しています。

わずか8年で売上を4倍近くに伸ばし、かつ収益性も大きく向上しています。

成熟業界と言われる製造業の同社は、一体何に取組んだのでしょうか。

 

成熟業界こそデジタル・マーケティングが有効

同社の躍進には色々な理由がありますが、その中の1つがデジタル・マーケティングへの取組みです。

もともとキーエンスは、販売店や商社を介さない、自社営業マンによる直接販売が強みの1つでした。いわば典型的な人的営業です。しかし近年、同社はデジタル・マーケティングに製造業の中でもトップクラスに取組んでいます。

例えば集客を目的とした“ソリューションサイト”ですが、多くの製造業が“会社案内サイト”しかもっていない中、同社はソリューションサイトを37サイトも運営しています。

また、一度でも同社のサイトを訪れると、その後“リターゲティング広告”と呼ばれる同社の広告がずっと表示されます。ダウンロード冊子の数に至っては、数えられないほどの充実ぶりです。

人的営業を主体に行っている会社は、すぐにデジタル・マーケティングの導入を検討するべきでしょう。

そして、BtoCであれ、BtoBであれ、デジタル・シフトは必須ともいえる緊急の経営課題なのです。

(次回に続く)


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